Gestión comercial · CRM

El pipeline comercial es la representación visual y cuantificada del estado de todas las oportunidades de venta activas, organizadas por etapa del proceso comercial: lead nuevo, contactado, cualificado, propuesta enviada, negociación, cierre. Permite al equipo de ventas y a la dirección saber en todo momento cuánto negocio está en juego y en qué fase.

Un pipeline sano tiene leads entrando de forma constante en la parte alta y una tasa de conversión razonable entre etapas. Cuando la parte alta del pipeline está contaminada por leads inválidos, el equipo comercial sobreestima las oportunidades reales y el forecast de ventas se vuelve poco fiable. Limpiar el pipeline con verificación previa mejora tanto la productividad del equipo como la precisión del forecast.

Términos relacionados: CRM, SQL, Embudo de conversión, Tasa de cierre