Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un contacto que ha mostrado suficiente interés en tu producto o servicio como para que el equipo de marketing lo considere listo para pasar a ventas. No es un comprador confirmado, pero ha superado un umbral mínimo de interés: ha descargado un contenido, rellenado un formulario, asistido a un webinar o visitado páginas clave del sitio web un número determinado de veces.
¿Qué hace que un lead sea MQL?
Cada empresa define sus propios criterios, pero los más habituales son:
- Ha rellenado un formulario con sus datos reales.
- Ha interactuado con contenido de fondo de embudo (precios, casos de estudio, demos).
- Su perfil encaja con el buyer persona definido (sector, tamaño de empresa, cargo).
- Ha alcanzado un umbral de puntuación en el sistema de lead scoring.
MQL vs SQL: la diferencia clave
El MQL es una valoración del equipo de marketing. El SQL (Sales Qualified Lead) es una valoración del equipo de ventas, que confirma que el lead tiene intención real de compra y presupuesto. La transición de MQL a SQL es el momento crítico donde más leads se pierden en la mayoría de empresas.
El problema real con los MQL
Un MQL bien definido en el papel puede seguir siendo un contacto de baja calidad en la práctica. Las razones más habituales:
- Los criterios de cualificación de marketing no están alineados con lo que ventas considera una buena oportunidad.
- El lead se ha enfriado entre que se genera y que ventas lo contacta.
- Los datos del formulario son incorrectos o incompletos.
- El perfil encaja pero el timing no (no hay necesidad real ahora mismo).
Este desajuste es la causa más frecuente de la frase «los leads que nos manda marketing no sirven». La solución no siempre está en generar más leads, sino en verificar y cualificar mejor los que ya entran.
Cómo Segundo Verbo trabaja con los MQL
En Segundo Verbo Agenda, tomamos cada MQL que entra y lo verificamos telefónicamente en menos de una hora. Confirmamos que los datos son reales, que existe interés activo y que el perfil cumple los criterios acordados con el equipo comercial. Solo entonces se convierte en una reunión productiva en la agenda del comercial.
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